---产品创新、挖掘价值、拓展应用，实现投影机的大众化
唐海龙：
大家好，非常高兴大家出席投影及显示设备应用与市场论坛，今年这届论坛的主题是“创新、价值和应用”，投影机产品在中国的发展已经有将近十年的时间，从1996年到今年，中国市场都有非常大的增长，有几个标志性的数字，2002年突破了十万台销量，2005年突破了三十万台销量，我们看到这个增长数字虽然已经很大了，但我们在座的厂商还有行业人士其实并不满足这个销售数量，大家都在想有没有爆发性的增长，如果有，如何获取或者促成这样的增长？今天我们就从创新、价值、应用，以及渠道，市场等方面来进行这个话题的讨论。
我们在讨论发展话题的时候，经常会有一些行业人士来询问，第一个市场增长的爆发点到底在哪里。第二个，大众时代什么时候才能来。如果是对大众的期望，用什么办法实现投影机大众化。最后是100万台的市场何时会到来。
台上坐的四位嘉宾都是行业中非常资深的人士，现在我就跟他们一起，也和各位与会者一起共同讨论这个话题。欢迎大家的到来！
就刚才的问题，我想现在嘉宾的心里对这个话题也非常感兴趣，首先从产品方面，因为在座的有两位是来自于投影机生产厂商的代表，一家是明基公司，一家是爱普生公司，2006年在投影机和技术都出现了非常多的变化，尤其是产品的功能方面发展非常多，要想让投影机有一个大规模的增长，功能的提升和功能的发展能不能吸引来一些更多的用户对投影机感兴趣呢，我想就这个话题请爱普生公司的儿玉先生回答一下。
儿玉 孝浩：
首先从参数上来看，具体要哪些参数来满足大家的需求，这样来回答是非常困难的事情。投影机产品在不断成为功能不断完善的产品。首先是现在的投影机与以前的投影机来比，亮度在不断增长，而且体积也在不断地缩小，因此我们现在追求的是对用户使用方面的功能，首先是按纽方面，比如特别方便按纽功能，一按就可以实现很多功能的按纽。接下来要考虑的是用户在不断方便、便利使用投影机的方向。也就是说在把投影机往平常的家电方向发展，让人们更好、更方便来使用投影机。所以在这里要回答是哪些功能使产品有突飞猛进的机会，这样的答案很难，努力的方向就是让用户越来越方便地使用投影机产品。
唐海龙：
谢谢儿玉先生。其实我感觉功能的增加，还有改善都确实能够带来更多的需求。原来我卖过投影机，很多年前，我记得在国家体委有一个小型中心，他们对投影机很感兴趣，我到那里销售，当时我们的投影机可以提供画面冻结，可以让运动员看到冻结的画面，自己运动的一瞬间，因此感觉到产品的好处。仅仅是功能的增长，对投影机市场增长促进是一方面，另一方面还有投影机市场是相对初级的市场，所以需要行业有一些理念，用理念来引导市场的发展。非常巧合，就在前两天明基公司在北京举办了2006年新产品发布会，其中也推出一款产品，这款产品先报一个价格，达到了低于五千块钱人民币，过两天大家在报纸上都会看到这个价格，当然不仅仅是一个低价位，同时明基还提出了“引领投影开创娱乐时代”这样一个口号，也是一个产品发展大众化的信号，我想今天请明基代表来谈谈提出这个理念的想法。
李惇弘：
从明基的立场，当然功能上的普及是必须，投影机以前是很复杂的，能够变成比较单纯，容易亲近一点，在功能方面，我们明基人员不再把它往很高端复杂功能推，我是讲大众化市场，我们也会往高端方面推，但是提到大众化，应该往简单方面推。以前的相机是很专业，后来推出所谓的傻瓜相机的精神，以这个概念我们推出傻瓜投影的概念，比如设计成可以在不同颜色的墙面上都可以投影，让消费者不一定在白色的屏幕上投影，或者以前对一个投影机开了或关都不确定，我们就做了开跟关都有明确的声音。所以在产品方面做了改进，比较先进，这是功能的普及化。除了这个以外，要让整个市场普及，要让大众接受，除了功能方面普及化之外，还需要在价格方面普及化。我们有很大的生产规模，再加上我们也是从制造端到渠道端都有很好的合作，我们可以达到业界低于五千块钱人民币的价位，在价格上做一个普及。除了功能普及、价格普及之外，其实现在消费者只能在有限的地方买到投影机而已，很多地方还是看不到投影机，所以除了这两个方面普及之外，我们还要接下来继续推广渠道普及，到时候可以看到投影机动态展示的现象。这三个普及之后，我们还要让用户没有后顾之忧，我们会提供服务普及，会提供很好的服务措施。
我们希望说有这四个普及之后，应该可以解决消费者对投影机的恐惧，应该有机会把投影机发展成为大众化的采购。
唐海龙：
我觉得李先生的总结非常好，虽然价格低了，但服务不能少。对于技术的追求也不能降低，这的确是对我们业界发展的一个考验。
我们刚从厂商方面，倾听了关于产品发展对投影行业发展带来的一些影响因素，另外一方面，投影机行业要发展，有一支非常重要的力量是不能忽略的，就是中国广大的渠道商，今天出席的嘉宾鸿合和神州数码公司都是在中国投影渠道销售前三甲的公司，我们先请鸿合的张总，来和我们分享一下经验。我们知道今年鸿合在中国市场取得了比较好的成绩，一方面是大客户的开拓，同时还有大型标单的把握，鸿合都有很好的能力。
张树江：
谈经验可能还谈不上，因为2006年的生意还没有做完。
其实很简单的道理，一是长期的行业灌输，这一点鸿合在教育行业，2006年国家教委组织大型设备展，最著名的四个，春季和秋季各两场，我们都是全程参加，而且是全线产品。我观察了一下，像我们这样市场投入的总代还没有。我们就是一直坚持不懈投入，所以在教育行业上我们取得一定的市场成绩，跟这个有关联。刚才唐总谈到像其他行业的标单，可能也是跟我们整体战略相关联，我们今年在投影机渠道攻势方面，比如日立产品，我们在三亚经营商大会上提出的口号，就叫“360作战方案”， 强调的就是整个行业多方面的突破，其中一个重点是在行业项目方面，要有一定的突破。
所以在整个人力、物力投入方面都给予了一定的关注，我认为我们今天讨论的主题，就是投影机继续增长的问题，从2006年出现的市场需求来看，非教育性的行业项目出现了增长，比如广电总局农村师资电影项目在今年就开始协商，同时这个项目速度非常快，因为是国家新农村建设，在文化建设领域里重要的举措，是国家对农村教育、农村文化市场的投入。这个项目大概前后几个招标里面，我们拿下了绝大部分，总共有两千台高端投影机，我的感觉这是近几年投影机行业里面最大的政府性采购，而且是政府公开性招标的采购。像这种项目的取得，如果说谈一些总结，可能有两点，一个，产品的综合竞争优势还是摆在了第一位。第二，鸿合跟客户紧密的沟通，把我们的一些优势强调出来了，把我们渠道的服务能力强调出来了。因为广电总局农村服务电影最后分散到全国十几个省市，还有像我们刚刚在青岛市农村文化建设里面，政府有1200台的招标，我们大概拿下了一半的项目，总共是五个包，我们拿下了两个大的包，在这个项目里面1200台投影机要分布在青岛五个县级市1200个村，这对后期安装服务，对整个渠道都是非常严峻的考验，政府提出的要求也非常严格。强调了这个产品，这个招标不单单是产品的招标，也是一个服务的招标，我相信我们最后的答卷，政府还是满意的，我相信后面我们继续在服务跟踪方面也会做好。
所以大型项目里面考虑的是用户对市场的一些判断，同时对产品、品牌的判断，还有渠道商多方面综合服务能力，应该是几个方面的叠加。
唐海龙：
非常感谢，我们跟张总探讨大客户开发，是因为今天的主题是一个增长，如何从大客户角度寻求增长。我们对比国内的企业，像中国平安保险，一家平安保险公司累计采用两千台投影机，光保险业就有十家左右，再加上外商的保险，我们国内的渠道能从一些大客户行业角度出发，比如有金融市场，或者还有一家公司叫华为，他们累计几年来采购量也千台了，一个企业就有如此大的采购量。因此从大用户角度来挖掘，还是非常有潜力的。像张总提到，对大用户有一些规律，鸿合也有一些经验，希望能给大家带来一些思索，比如张总做了青岛，做了广电总局，我们能不能用同样的思路做金融、广告、时装业大的客户，也达到投影机在大客户中间的传播。再次感谢张总的发言。
唐海龙：
我们从市场层面，从客户需求角度来考虑发展的问题。因为大家已经谈了自己最擅长的部分，关于市场的部分，每个人接触的市场不同，有不同的看法。我这里先从四个方面，工程、商务市场、家庭、教育来导引。工程市场国内今年高端级的比例大幅增长，就是高端产品。渠道生存很重要，很多渠道向高端工程方面转变，还有开店做终端零售。商务市场大家最希望做的，如果和打印机、PC机做的一样，这个概念普及了，商务市场的销量就会有一个大的增长。家庭，高清时代马上就要到来了，我们可以设想一下，在一个50寸的平板电视上看高清的画面，不足以让高清展示出他最完美的一面，目前的设备只有投影能提供理论上非常大的画面，展示一个更高分辨率的影像，高清市场也会引爆家庭市场的需求。最后是教育市场，供应商都把销售作为一个主要的任务，一年销售多少台，老板给一个指标，销售多少台，教育市场是个需求大户。对客户软性的服务，买了之后怎么用好投影机，从用户角度来讲，目前是关注不够。现在请嘉宾用点评的方式，大家怎么看这些问题。像商务市场，爱普生作为一个教育供应的厂商，也在着力拓展商务市场。您有何看法？
儿玉 孝浩：
爱普生作为历史以来教育市场投影机的主要供给厂商，保持了在教育行业的首位。但是我们从长远发展来看，市场需求对教育需求远远不如商务需求来的大。因此我在这边看到了中国商务市场很大的潜力，所以在日本总部方面申请了适合中国市场的产品出来，今年我们就发布了EMP-1710和1715。现在有很多用户对1710和1715两个产品了解了一些，但有一些用户还不太了解，可以到我们网站去了解一下。比如说1715这台机器是非常优秀的机器，在这台机器上有好几个卖点都是世界第一的。教育市场仍然是我们比较重要的部分，在教育市场增长的同时，我们也会把精力投入到商务市场中去，让商务市场得到很大的发展。
大家可以看到不光是爱普生，很多其他品牌、其他厂商也在关注这方面的发展。
唐海龙：
刚才我们提到这几个方面，关于家庭方面跟产品线息息相关，我们知道明基家庭产品线既有W100，几千块钱的产品，也有W10000的产品，还有PB8720，PB7700等产品。今年对环境的定义是非常多元的定义产品，也可以归到家庭产品线，拥有家庭产品这么长的产品线，我们想听听明基对家庭市场成长性的看法。
李惇弘：
关于家庭市场方面，我想从商用市场引过来，家庭市场是一个未来很好的市场，家庭市场是一个很大的金鱼，问题是你怎么能够钓起这金鱼。这个市场是很大的，勿庸置疑，如何去把这个市场真正实现，这是大家现在都一直在思考的问题。针对这个问题，我们最后经过一些讨论，切入点，如果在商用一步到位到家用的过程，这实际上也许真的还没有成熟，所以现在想要在这两点一线中间取得平衡，比如从商用市场切进家用市场做法会采取迂回的方式，采用大众娱乐市场切入。简单讲，比较容易记的，“三吧”市场，网吧、酒吧、KTV吧，让消费者有比较多的机会感受到大屏幕的感动。因为接触了很多大屏幕的感动之后，才会有意愿把产品安置在家庭里面，这是目前在产品规划上的方向。这个方向可以看得出来，在纯粹的家用机器以外，我们最近刚刚上市有两款在跨出这两条线中间，简单讲从传统的商用到家用跨越两条桥，跨过去。所以我们也体现到了家用绝对是未来有很大的市场，现在这个稍微掌握了一点，我们为两三年以后市场做准备，我们接下来会对家用市场做进一步的切入。
唐海龙：
大家知道作为厂商和用户之间的桥梁，更了解用户的思路和想法应该是渠道商了，张总刚才提到了青岛，因为用户有很严格的要求，所以我们根据他的要求给他做服务，为了进一步扩大教育市场，有没有考虑到提出主动的服务，把服务当成竞争力，提出怎么样用好投影机产品的思考？
张树江：
教育市场我认为是投影机全球市场最大的一个市场。再中国尤为突出，很多市场还有待于开发，但教育市场是已经成熟的，而且继续高成长的市场空间，这里面还有相当多的工作可以做，可以举一个例子，不仅仅能把眼光盯在教室里面，应该盯在教授里边，很多做市场的都没有基础的认识，一个大学里面有多少个教室，按照普及率有多少个使用率，但事实上在北大、清华这种知名大学，甚至不知名的大学，都有相当一批学者，而这些学者会经常进行全国各地的讲演、学术报告，很多情况下他们自己已经形成了自己一整套演讲工具。我们的投影机应该是他们非常强有力的一个工具，没有投影机的话，其实很多教授是没有法讲课，这个群体要跟教室相比的话，可能是几百倍的变化。另一方面，新的校区开发，随着国民经济好转，各方面的调控，又产生一个新的理念，国际化校区等等，这方面继续有很多基础建设，这又会产生一大批需求。最早采购的客户是我们这些知名大学，几年下来投影机已经进入一个老化更新期，这个情况下我们怎么挖掘继续二次采购，都是摆在我们渠道面前和厂家面前很多研究课题。教育理念很重要的一点是服务，还有其它方面的要求，我认为用户是永远没有过错，我们怎么适应用户的要求是需要我们各个方面人练习我们的内功和外功，适应客户的需求。很多服务网络的建立和基本销售人员简单而细腻的一些讲解，都对于这个市场进一步发展将会有一个很大的促进作用。
这方面工作有很多要求，这是每个公司或者每个厂家培养和交流的过程，前景还是非常好的。
唐海龙：
不管有多少困难，前景总是乐观的。张总对教育用户再进一步的增值服务，肯定有很多想法，但时间关系这里不能跟大家做更深刻的交流。同样的问题，我想问一下，我对神州数码这家公司比较熟悉，但也还有很多问题，神码这么大的架构，您的代理商在中国是最多的，另外渠道销售类型也比较复杂，对商务、教育包括一些渠道生存的话题理解还是比较准确和深刻的，但您怎么把神州数码对产品的准确理解、客户需求的理解，传递给这么复杂、庞大的代理销售商体系，让他们更好的对用户做服务，您是怎么做的，给我们大家透露透露。
唐海龙：
今天从厂商角度、渠道角度，大家都阐述了自己的观点。一个行业的发展，是依赖于产业链每一部分，每一个环节共同努力，不管是生产，渠道也好，厂商也好，举办活动的传媒也好，每个环节只要能做好自己力所能及的事，在发展这个问题上探索，相信大家的努力会共同促进我们的产业繁荣。时间关系，我们今天的圆桌讨论就到这里，谢谢大家精彩的发言。
摘自投影之窗
